El coronavirus ha puesto a prueba la capacidad y creatividad de los equipos comerciales, hablando aún más específicamente de las empresas B2B, no solo a consecuencia de la magnitud global de la crisis, sino también por los cambios en la forma de trabajo (home office).

Las empresas B2B son las principales protagonistas en recesión (Pymes más); el recorte de los costos no esenciales se hace imprescindible, no hay apertura a innovar, los procesos se vuelven más lentos, presupuestos para nuevos proyectos se cancelan, los recursos son “meticulosamente” cuidados que alenta el flujo como tal; y esto se vuelve un círculo vicioso que nos afecta a todos.

En esta situación, los equipos de ventas deben triplicar esfuerzos para poder llegar a sus objetivos. Es importante evolucionar y cambiar el chip ante esta situación, y aquí enlisto algunos puntos a considerar para implementar esfuerzos más efectivos:

Hoy, no ayer ni mañana

Vivimos constantes cambios y debemos cambiar la mentalidad hacia no “vender” como antes lo hacía y como me funcionaba; tampoco pensar en “esperar” a que todo vuelva a la “normalidad” para implementar las mismas estrategias… Tenemos que pensar, trabajar, ofrecer soluciones en función a la situación actual… como si esta es y será la situación.

Identificar a los potenciales

Nunca perder de vista el mercado, hay industrias que se ven menos afectadas que otras, por lo que planear y clasificar esfuerzos en función a esto es imprescindible. Las empresas de consumo básico son las menos afectadas, autoservicio, telecomunicaciones, embotelladores… En el caso de aerolíneas, restaurantes, y otras que tienen que ver con estilo de vida (lujos, viajes, entretenimiento, etc.) son las más afectadas.

Canales de comunicación y seguimiento

El distanciamiento social promueve el uso de nuevas alternativas y canales de comunicación para prospectar y estar en contacto con clientes, ya no están en sus oficinas, pero si están conectados. A pesar de no estar en la calle visitando clientes, los comerciales deben seguir realizando su ardua labor de fortalecer vínculos con los clientes y prospectos.

LinkedIn, es una herramienta para comenzar a entablar conversaciones con prospectos, con un buen mensaje. Realizar campañas de interés a través de mailing, ofreciendo algún webinar de interés para clientes, pueden captar la atención.

Mantener constante comunicación con clientes actuales para dar seguimiento mínimo una vez por semana reforzará la relación: Teléfono, zoom, Skype, Hangouts, etc..

Soluciones creativas

Las mejores ideas surgen a partir de crisis, podemos ofrecer soluciones desde otro enfoque. Ser proactivos y proponer a clientes pueden sorprenderlos; y no necesariamente para una contratación inmediata, si no para una colaboración futura. Para impulsar tu creatividad, busca espacios de retroalimentación y peloteo con equipos internos, colaboración para encontrar una solución.

No será la mejor temporada de ventas, pero es imprescindible no dejar de “estar”, en estos momentos es cuando se conocen los verdaderos aliados y cuando podemos generar soluciones e ideas que den entrada a nuevos y futuros clientes.